qualva導入から導入後の効果まで全てがスピーディー 「株式会社RAVIPA」の導入事例

近年は、自社商品のすべて、またはそのほとんどを自社のECサイトのみで販売をするメーカーが増えています。自社サイトで販売するとき、お客様が申し込みやすいフォームが必要不可欠となります。

エイジングケア美容液「アスハダ」と、女性用育毛剤「薬用ヘアモア」を販売する株式会社RAVIPA（ラビパ）も、そのひとつです。同社は、2018年10月からqualva（クオルバ）を導入し、もともと8％と高かったコンバージョン率（以下、CVR）を、さらに12％まで引き上げることに成功しました。同社の代表取締役である新井 亨さんに、qualvaを導入した経緯や効果をお伺いしました。

「株式会社RAVIPA」導入事例

課題：自社ECサイトのCVRの向上

対策：入力時のストレスを減らすため対話形式で申し込みができるqualvaを導入

効果：CVRが8％→導入後12%

今後の展開：購入経験のあるお客様への対応のアシスト

人物名：新井 亨（あらい とおる）さん

株式会社RAVIPA 代表取締役。国内外で10店舗ほどの美容室経営に携わったのち、2017年から美容商品の通信販売に参入。「3か月間でシャンプー製品を3億円売り上げる」という圧倒的な成果を残し、その手腕が業界内でも注目されている。
「アスハダ」ECサイト：https://ashada.jp/
「薬用ヘアモア」ECサイト https://hairmore.jp/

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導入の決め手は、入力しやすく、決済機能付きで安心できること

−−まずは、貴社のサービス展開について教えてください。

新井 亨さん（以下新井）：エイジングケア美容液「アスハダ」と、女性用育毛剤「薬用ヘアモア」を自社のECサイト上で販売しています。アフィリエイターさんに、商品のLP（ランディングページ）へと誘導する記事を書いてもらい、それを読んだお客様がLPに訪問して商品を購入する仕組みです。

qualvaの導入前は、LP内に申し込みフォームを設置する「LP一体型フォーム」でした。それによりCVRが8％、つまり「サイトを訪問したお客様の8人に1人が購入する」という同業者からも驚かれる成果を残していました。それはターゲットとなるお客様が欲しくなる商品を、わかりやすく訴求できた結果だと思います。

−−導入前から高いCVRを誇っていたのに、なぜqualvaを導入したのでしょうか？

新井： LPの一体型フォームでお世話になっているテモナ会社から、同社がECカート連携するqualvaを教えてもらったことがきっかけです。実際に自分でもqualvaが導入された他社サイトで購入してみたところ、「対話形式でシナリオが進んでいくから、ターゲットユーザーである年配の女性の方でも、入力時のストレスが減るだろう」と感じましたね。申し込みフォームがよければ、コンバージョン（以下、CV）しやすくなります。「これ以上は上がらないだろう」と思っていたCVRもqualvaなら上がるかもしれない、と期待できたんです。決済機能付きのチャットボットはqualvaしかないため、他社との比較は必要ありませんでした。

▲エイジングケア美容液「アスハダ」
−−導入の決め手は、ほかにもありましたか？

新井：「信頼できるサービスだ」と業界内でも評判なことです。弊社では、お客様の大切な個人情報を扱っています。だからこそ、それを入力するチャットボットは、データをしっかりと管理してくれるサービスでなければ導入できません。

qualvaの導入を決めたあとは、CVRが上がるかどうかを試したかったので、すぐに申し込みました。そうやって、スピーディに動くのが弊社のモットーです。たとえば、「Amazonの1-Click機能」のように、リリース当初はもの珍しかったサービスでも、いずれはユーザーにとって当たり前にあるものとなります。その市場で先行利益を得るためにも、新しいサービスは早めに試す必要があるんです。

また、CVに至った件数分だけの手数料を支払う仕組みだったので、「成約しなければ0円で損はしないだろう」と導入に踏み切りました。

申し込みたいお客様を待たせないから、機会損失を減らせる

−−qualvaの導入作業で難しかったことはありますか？

新井：とくにありませんでした。サイトにはコード1行をセットしただけで、あとはほぼ何もしていません。私がサイト構造を理解していたので、導入までは1週間くらいです。

何かわからないことがあったときは、担当者の方がビジネスチャットで、すぐに対応してくれますし、同じ画面を見ながら「ここの対処法はどうすればいいのか」とリアルタイムで相談できるのが便利ですね。

−−qualva導入後はいかがでしたか？

新井：購買意欲の高いお客様を申し込みフォームへとすぐに誘導できるため、「機会損失を減らせる」と感じました。弊社のLPには、容量の大きな写真を使用しています。そのため、お客様のデバイスによってはページをすぐに読み込めません。その結果、LPの下にある申し込みフォームへと辿り着く前に、離脱しやすくなるんです。

一方、qualvaはボタンを押すだけでチャットボットが立ち上がり、ページ下まで読み込まなくても、すぐに申し込めます。それに、表示されるチャットボットの画面が大きいので、画面の小さいスマホを使うお客様でもフォームを見やすいようです。

−−シナリオには、どのようなカスタマイズを加えましたか？

新井：「クレジットカード決済を選べばポイント贈呈」などのキャンペーン情報や、購入時の注意事項を加えました。入力項目は少ないほうがCVしやすいので、それ以外はほとんど変えていませんね。問い合わせが多い内容や、わかりにくいと言われた内容があれば、それをシナリオにすぐに反映できます。

qualvaを導入したほとんどの企業では、シナリオの変更箇所をアドバイスしてもらうそうですが、弊社ではCVRがすぐに上がったので、その必要もありませんでした。また、注文が増えればお客様対応に追われる企業は少なくないでしょう。しかし、弊社ではqualvaが自動応答してくれるおかげもあり、対応に追われることがほとんどありません。

▲女性用育毛剤「薬用ヘアモア」

CVRアップのカギは、リアルな会話を感じさせるシナリオ

−−導入後に出た効果を、具体的な数字で教えてください。

新井：もとは8％だったCVRが、導入後は12%くらいまで上がりました。しかも、それを導入後1週間で達成したのは驚きましたね。

そもそもECサイト運営で大事なのは、CVRを上げることです。そうすれば、まずはLPまで誘導してくれるアフィリエイターさんが増え、そのおかげでサイトに訪問するお客様も増えてCVRが上がり、良い循環がまわっていくからです。それに一役買ってくれているqualvaには、手数料を払っても導入する価値があると実感しています。

−−導入後の成果が出た理由は、どこにあると思いますか？

新井：対話形式のリアルなシナリオによって、お客様が「このチャットの先には、人間のオペレーターがいる」と感じることではないでしょうか。しかも、次の会話を表示する前に「…」と表示されますよね。それも“リアルな会話感”を演出してくれます。オペレーターがそこにいると思ってページを離れないお客様は少なくないはずです。また、情報を一気に入力する必要がなく、申し込みやすいのだと思います。

−最後に、今後qualvaに期待することを教えてください。

新井：1つは、シングルサインオン（1つのIDとパスワードで認証を行ない、複数のWebサービスやクラウドサービスにアクセスする仕組み）にも対応できるようにしてほしいですね。そうすれば、アップセル（以前購入したものより上級グレードの製品・サービスの購入を顧客に促すこと）を実施したとき、すでに以前に購入いただいたお客様の入力する手間が減る分、CVRが上がりやすいはずです。

そのほかにも、あらゆる機能を増やしていただき、弊社で温めているアイディアを形にするときは、ぜひアシストしていただきたいです。

インタビュー内でもありました、コンバージョン率が上がるチャットボットqualva（クオルバ）

ぜひチェックしてください。

文／流石香織

撮影／岩田えり