qualvaの3つの起動方法:CVR/LTV重視とユーザーの購入意欲に応じた選択

目次

チャットボットの導入目的や解決したい課題に応じて、qualvaでは3つの異なる起動方法をご用意しています。qualvaを有効にご活用いただき、導入効果を最大化できますよう、貴社に最適な起動方法をご選択ください。

qualvaの起動方法は3パターン

qualvaの3つの起動方法では、それぞれCVRやLTVに期待できる効果が変わってきます。貴社の事業フェーズにおいて優先すべき項目はなにか?qualvaにより実現したい効果はなにか?考慮されたうえでご選択ください。

 

起動方法 特徴・効果
LPのCTAボタン押下での起動 CVR/LTV バランス型(LTV意識)
LP到着→qualva自動起動 CVR重視型
LP到着→qualva自動起動&シナリオ内にLP側の訴求内容を掲示 CVR/LTV バランス型(CVR意識)

 

起動方法を選ぶポイントは、qualvaの導入目的として「CVRを重視するか」あるいは「LTVを重視するか」の切り口から考えてみてください。qualvaに何を求めるのか、どんな効果を得たいのかを明確にすれば、おのずと貴社に最適な起動方法が見えてくるはずです。

CVR重視型:CVへの誘導を高確率化

CVR重視型とは、サイトに流入したユーザーを離脱させず、いかに高確率にCVまで誘導するかという点にフォーカスしたものです。

具体的には、ユーザーがLP(ランディングページ)に到達すると同時に、自動的にqualvaが立ち上がる起動方法で、購入や資料請求などゴールまでの導線を最短時間に整備することで、CVまで効率的にナビゲートできます。

LTV重視型:中長期的な利益総額をアップ

LTV重視型とは、一度きりのCVのみに注目するのではなく、一人の顧客が継続して自社にもたらしてくれる利益の方を優先させる手法のことです。

LTVとは

「Life Time Value」の略称で、日本語に直すと「顧客生涯価値」となります。ある顧客が、自社と取引を開始してから終了するまでの間にどれだけ利益をもたらしたか、収益の総額を算出するための指標です。

一人の顧客との取引は、一度限りで完結するものではありません。購入した商品やサービスを気に入ってもらえれば、取引は繰り返し行われることとなり、取引期間が長くなればなるほどに収益総額は大きくなっていきます。

「とにかく売れればいい」ではなく、商品やサービスについて丁寧に訴求し、納得のうえで購入していただくことを重視し、自社にもたらされる利益総額を増やすという発想です。

顧客との良好な関係を築くことができれば、リピーターになっててくれる可能性が高まるほか、アップセル・クロスセルによる単価アップも期待できます。良好な関係性を長期間保持することで、さらにLTVは高まっていくでしょう。

LPのCTAボタン押下での起動

LPのCTAボタン押下での起動

 

qualvaの3つの起動方法のうち、まずはもっとも一般的なパターンから見ていきましょう。

「LPのCTAボタン押下でのqualva起動」とは、ユーザーがLPに到達し内容を読み進め、「購入はこちら」「申し込む」などのCTAボタンを押した後に、qualvaが立ち上がるというパターンです。

多くのチャットボットはこの起動方式を採用しており、ユーザー側としても一番なじみのある方法といえるでしょう。

長所

 

  • CTAボタン設置個所までLPを読み進めるユーザーに、商品の魅力をしっかり伝えられる
  • 商品に魅力を感じたユーザーのみがqualvaを立ち上げるため、CVまでのナビゲートは基本情報の入力など簡易作業だけで完結し、シナリオがシンプルになる
  • すでにユーザーの購入意思が高まっているため、キャンペーン特価など、シナリオによる「もう一押し」の施策が効果的

 

課題

 

  • ユーザーがLPを読み進め興味を持たない限りqualvaは起動されず、機会損失につながる可能性がある
  • 比較検討段階のユーザーは、情報を獲得するだけで満足し離脱する可能性があり、LPから確実にCVに至るとはいいきれない

 

最大の長所は、やはりLPでしっかり情報を提供することで、ユーザーが商品理解を深め、納得した上でCVに至るという点です。購入後の不満やクレームが起こりにくく、結果としてLTVを高めることにもつながります。

一方で、LPでユーザーを訴求できなければ離脱となり、CVにつなげることができません。また、CTAボタンを押す直前で離脱されるというリスクも併せ持つ起動方法となりますので、自社の商品特性を考慮したうえで選択してください。

適した利用シーン

 

  • LTVを高めることを重視する場合
  • 高単価商品など「興味を持つ⇒購入」までに時間がかかることが想定される場合
  • 商品の魅力を余さずに伝え、お客様と長期的な関係を構築したい場合
  • 定期購入などのアップセルや、関連商品を同時に訴求するクロスセルを行いたい場合

この方法が適しているのは、一回きりのCVだけではなく、LTV向上も重視する場合です。また、高価格帯の商品を取り扱う場合であれば、ユーザーは殊更に慎重に行動するようになりますので、商品について余さず情報を提供した方が継続的な取引につながる可能性が高まるでしょう。

さらに、ユーザーの商品理解が深まり確かな魅力を感じとってもらえれば、「もう一押し」のアップセルやクロスセル施策の訴求精度が高まります。

【関連記事】qualva活用によるアップセル・クロスセル戦略と成功事例

 LP到着→qualva自動起動

LP到着→qualva自動起動

 

続いて紹介するのは、ユーザーがLPに到達したと同時に、即座にqualvaが自動起動するパターンです。

このようなパターンは「急にチャットボットが立ち上がることで、ユーザーを驚かせてしまう」「びっくりして離脱につながる」といった印象もありますが、一概にそうとは言い切れません。

チャットボットやフロート広告が一般的になってきていることから、ユーザーもこうした起動方法に慣れてきています。いまではチャットボットや広告が急に立ち上がることは自然なことで、邪魔な場合は「×」を押せばいい。こう認識するユーザーは決して少なくはないでしょう。

また、「LP到達後すぐ」以外にも、さまざまな条件下にてqualvaを起動させることが可能です。

 

  • 読了率での制御:LP内のある一定の箇所まで読み進めたら起動
  • 滞在時間での制御:LP流入から一定の時間が経過したら起動

一例としてこうした施策も考えられ、貴社にとって最適なバランス・タイミングでqualvaの起動を制御できます。

長所

 

  • qualvaが確実に立ち上がるため、LPに流入した全ユーザーに対して、CVまでの情報入力アシストを開始できる
  • 記事LPなどで十分な訴求が行われ、すでに購入意欲が高まっているユーザーに対して、熱を冷ますことなく最短距離でのCV導線を提示できる
  • 読了率や滞在時間に応じた立ち上げも可能

 

課題

 

  • 商品の特徴が正しく伝わらないままCVする可能性もあり、認識齟齬から定期購入などにつながらない可能性がある

 

最大の長所は、LPにたどり着いた全ユーザーに対して、qualvaによるアプローチを開始できる“確実性”です。

また、この起動パターンは、記事LPなどで商品やサービスの特徴を紹介し、十分な訴求を経た後に遷移させるLP(記事LP→LPへの遷移)への実装も効果的です。すでに購入意欲が高まっているユーザーに対して、qualvaが購入までの即時入力を促すことで、ユーザーの熱を冷ますことなく、最速でCVにつなげられる点もメリットとなります。

一方、LPをしっかり読まないまま入力作業を進めてしまうことで、ユーザーが正しい商品情報の知識がないまま購入することも考えられます。「思ったものと違った」というユーザーから、購入後のクレームにつながってしまうケースも懸念されるため注意が必要です。

適した利用シーン

 

  • とにかくCV数を増やすことを重視している場合
  • 新商品や新規取り扱いの商品で、まずは購買数を高めたいフェーズにある場合
  • 比較的安価な商材など、購入までの意思決定のハードルが低い場合
  • 商品名検索で流入したユーザー(いますぐにでも買いたい層)に向けたLPの場合

まず「何が何でもCV数をアップさせたい」といった状況では、この即時起動がもっとも効果が見込める方法になるでしょう。新商品のプロモーションなど、とにかく新規顧客獲得を目指す場合にはぜひお試しください。

また、比較的安価な商材を取り扱うECサイトなど、購入までのユーザーのハードルが低いケースにも効果的です。

さらに、商品名で検索したユーザーに対して表示するLPにおいても有効です。この場合のユーザーは購買意欲がすでに高まっていると考えられるため、即時起動はユーザーにとっても親切な設計となりえます。

LP到着→qualva自動起動&シナリオ内にLP側の訴求内容を掲示

ユーザーがLPに到達した直後に自動的にqualvaが立ち上がるところまでは前述のパターンと同様ですが、こちらはqualvaのシナリオ内に、画像等でLP内の情報を改めて掲示できる点が大きな特徴です。

LP到着→qualva自動起動&シナリオ内にLP側の訴求内容を掲示

 

シナリオ内に表示させる画像には一般的なLP同様に縦長のものを採用し、スクロールしながらユーザーに読み進めてもらうことも可能です。

結果、LPに記載された商品情報を読まずに購入する、といった齟齬が無くなるため、CVR重視の即効性と、LTV重視の訴求性の双方を狙えるバランスの取れた方法です。

また、この起動方法でも「読了率での制御」や「LP内滞在時間での制御」などが可能で、貴社のニーズに合わせてqualvaを効果的に露出することができます。

長所

 

  • qualvaが確実に立ち上がる、かつ商品の特徴の訴求もできるバランスの良さ
  • LPの重要なポイントを端的に見せられ、CVまでの時間短縮に貢献できる
  • 読了率や滞在時間に応じた立ち上げも可能

 

課題

 

  • 画像の作りこみ・クオリティや、取り上げる情報の内容に応じてCVRが異なる可能性がある

 

最大のメリットは、先に紹介した「LP読了後、ユーザーのアクションで起動」と「LP到達後、即時起動」の長所を併せ持っている点です。qualvaが100%立ち上がる確実性と、LPの情報を読んでから購入してもらえる安心感のバランスが取れた手法となります。

強いてデメリットを挙げるとすれば、qualvaのシナリオ内に掲載する画像をあらためて作成しなければならないという点です。画像の質が低いとCVは遠ざかってしまうため、商品の魅力を簡潔に、効果的に見せられるようなひと手間が重要になってくるでしょう。

適した利用シーン

 

  • CVR・LTVともに重視している場合
  • 「○○おすすめ」「○○比較」と検索しているような、商品を比較検討している層に向けたLPの場合
  • LPの要点をまとめたショートバージョンでダイレクトに訴求を行いたい場合
  • アップセル・クロスセルも成功させたい場合

CVRとLTVのいずれも重視している場合に、ぜひおすすめしたい手法です。

また、「他社と比較したい」ニーズが顕在化した検索キーワードから流入するLPにおいても適しています。

こうしたユーザーは、購入意欲が高いうえに「商品についてきちんと調べて深く知ってから購入したい」という意思があります。この起動方法であれば、スピーディな購入フローを採用しつつも、同時に正しい商品情報を提供できるため、ユーザーニーズにそのまま合致するでしょう。

こちらの方法も商品理解を深めてもらえるため、定期購入などのアップセルや、関連商品を同時に訴求するクロスセルを成功させる確率は高まると考えられます。

ユーザーの購買意欲に応じたアプローチ

ここまで3つのqualva起動方法を紹介してきましたが、やはり「ユーザーの購買意欲に応じて最適な起動方法でアプローチする」という視点は欠かせません。

ユーザーの購買意欲に応じたアプローチ

上の図の通り、ユーザーは商品の購買意欲に応じて「潜在顧客」「見込み顧客」「ホットリード」の3段階に分類できます。このユーザーの購買意欲は検索キーワードにダイレクトに反映されるため、次のようなキーワードを検索してLPに到達するケースがよく見られます。

 

  • 潜在顧客(情報収集層)

「○○とは」「○○メリット」などと検索。○○は商品名ではなく、「ダイエットサプリ」といったように、商品カテゴリーやサービスの種別などが該当します。商品やサービスに関連する情報を広く集めている段階です。

 

  • 見込み顧客(潜在顧客とホットリードの中間層層)

「○○おすすめ」「○○比較」などと検索。こちらも○○は商品名ではなく、「ダイエットサプリ」といった商品カテゴリーなどが該当します。何かしらのダイエットサプリを購入するつもりだが、まだどの商品にするか決めかねている段階です。

 

  • ホットリード(購入目前層)

「××口コミ」「××効果」などと検索。××は具体的な商品名となり、商品に関する知識はすでにある程度持っており、購買の意思決定となる情報を求めている段階です。

 

このように、ユーザーの購入意欲の差によって検索キーワードには大きな違いが出てきます。この傾向をベースとし、リスティング広告の出稿キーワードごとにLPを用意。ユーザーの温度感にマッチした内容とします。

このLPの使い分けは、qualvaの起動方法の使い分けとも関連します。

 

  • 潜在顧客向けLP

CTAボタン押下でのqualva起動を採用。潜在顧客はじっくりとLPを読み込んでからqualvaを起動します。

 

  • 見込み顧客向けLP

qualva自動起動&シナリオ内にLP側の訴求内容掲示を採用。ある程度購入意欲が高い層には、確実にqualvaを起動させつつ、シナリオ内で商品説明をして納得済みのうえでのCVを狙います。

 

  • ホットリード・向けLP

qualva自動起動を採用。ユーザーが商品知識をすでに十分に仕入れていることを前提に、LP到達と同時にqualvaを即起動させ、ユーザーの熱を冷まさないようにCVまで導きます。

 

まとめ

販売商品の特性や、特定のキーワードからLPに流入してくるユーザー層の違いなどから、さまざまな起動パターンを使い分けられることがqualvaの強みです。なお、qualvaの起動方法は「一度決めたらずっとそのまま」という施策ではありません。テストを経て、貴社に最適な起動方法をご検討ください。