KGI・KPIとは？ 違いや関係性・適切な設定方法と具体例を紹介

社内業務の現場において、「KGI」「KPI」の考え方は、目標達成にあたり非常に重要な項目です。KGI、KPIとは何か、両者の違いや適切な設定方法などについて詳しく紹介していきます。

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KGIとは

KGIとは、「Key Goal Indicator」の略称であり、これは直訳すると「重要目標達成指標」となります。つまり、成約数や売上高などビジネスにおいて達成すべき重要な目標を設定し、その目標の達成度合いを定量的に評価するための指標ということです。

KGIは「結果」を見るために定量的な数値設定が不可欠であり、あいまいな指標では設定する意味がありません。その指標が達成されているのかを明確に判断できるように、時期や数値の設定が必要となります。

KPIとは

一方、KPIとは、「Key Performance Indicator」の略称であり、これを直訳すると「重要業績評価指標」となります。先に紹介したKGIは「結果」、つまり最終的な目標を見る指標ですが、KPIはKGIを達成するための「過程」を評価するための中間指標となるのです。

KGIを達成するためには、いくつかの重要な過程・ポイントがあります。これらをどのように達成していくのか、これを数値として明確にしたものがKPIです。つまり、KPIとして設定した指標を達成することができれば、最終目標であるKGIも達成できるということになります。

KGI、KPIの設定方法と決め方のコツ

KGIとKPIは、ビジネスを成功させるうえで不可欠です。言葉の意味だけを覚えるのではなく、適切な設定が求められます。KGIとKPIの設定方法について、具体例を交え紹介していきます。

KGIの設定方法

「重要目標達成指標」であるKGIは、最終的な目標となる数値指標として、売上高や営業利益、利益率、成約数などで設定されることが一般的です。「昨年度の売上高を超える」といったあいまいなものではなく、自分・自社が「何を達成したいのか」を明確にしたうえで、定量的に評価できる数値を設定します。

売上高や営業利益であれば「売上300億円を達成する」など具体的な数値を設定、利益率や成約数であれば「前年度比120％を達成する」といったように、必ず数値目標としてください。

KPIの設定方法

「重要業績評価指標」であるKPIは、最終的な目標であるKGIを達成するために必要となるプロセスを、具体的かつ定量的に細分化して設定します。
例えば、KGIに設定した「売上300億円」を達成するためには、「コンバージョン率10％を目指す」「検索からの自社サイト流入数10万ユーザーを目指す」など、KGIを達成するために必要なプロセスを「期限」と「数値」で具体的に設定するのです。

つまり、KPIを設定するには、KGIが設定されていなければならず、両者が関連していなければ意味を成しません。KPIをクリアしていくことが、最終的なKGIの達成となるような相関関係が求められます。そしてKPIとして段階的な目標を明確に設定することは、社内やチーム内での適切な戦略策定に直結します。

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SMARTの法則

具体的なKPIの設定方法としては、「SMARTの法則」が有効です。
これは、1981年にジョージ・T・ドラン博士が発表した論文をもとに生まれた法則で、以下の頭文字をとってSMARTと略されています。

• Specific：具体的
• Measurable：測定可能
• Achievable：達成可能
• Relevant：関連する
• Time-bound：期限付きの

KGI、KPIを設定するときのポイント

「SMARTの法則」にもとづいて考えると、KGIやKPIを設定するときは、逆を言えば以下のポイントに留意しましょう。

• Not Specific：具体性がない
• Not Measurable：測定不能
• Not Achievable：達成不可能
• Not Relevant：関連性がない
• Not Time-bound：期限付きでない

＜Not Specific＞具体性がない目標ではないか

言わずもがな、具体性がない曖昧な目標は達成を遠ざけます。KGI達成のために具体的に何をするのか明確にしましょう。特に組織で動く場合、具体性がないと共通認識を持つことが難しくなってしまいます。

 ＜Not Measurable＞測定不能な目標ではないか

具体性の有無に加えて、それが測定不能な目標になっていないかどうかにも留意しましょう。数値化できない目標だと、達成に向けてどれくらい進捗しているのか、達成できたかどうか判断するのが困難になってしまいます。

＜Not Achievable＞達成不可能な目標ではないか

KGI、KPIの設定では、目標が高すぎないか、または低すぎないかについて必ず精査しましょう。高すぎる目標を設定してしまい大幅な未達成となると、チームのモチベーション低下につながりかねません。また、逆に目標が低すぎると、簡単に達成できてしまい、目標としての意味を成しません。

＜Not Relevant＞関連性がない目標ではないか

KPIがKGIを達成するための指標になっているのか、本質的な関連性があるのかどうかも重要です。KPIとKGIの関連性が希薄になると、何を目標に行動しているのかが不明瞭になります。KGIから逆算して、KPIを設定してください。

＜Not Time-bound＞期限がない目標ではないか

目標達成において、期限は不可欠。期限がないと、物事はなかなか進まないものです。その点、期限を設定すれば目標達成への集中力はより高まるはず。一つひとつのKPIに対しても期限を設定しましょう。

KPIの数が多すぎないか

「SMARTの法則」に加えて、もう一つ必要な視点はKPIが適切な数かどうかです。KPIを多く設定しすぎると目標過多となり、各担当者のキャパシティがオーバーしてしまいます。未達項目の増加要因にもなりかねないため、KGI達成のために不可欠である要素を厳選して設定しましょう。

KGI、KPIを設定するメリット

KGIを設定するメリットは、目標の明確化と正しい現状把握にあります。現状を把握したうえで目標設定を行うことで、「目標達成のために何をすればいいのか」「あとどのくらいの努力が必要なのか」を導き出せます。「とりあえずチーム一丸となってがんばろう」では、目標があいまいになってしまうだけではなく、個人間での温度差も生じてしまいます。KGIを設定することで、その目標がチーム内での共通認識となるのです。

そしてKPIでは、KGIを達成するために、より具体的に落とし込んだ中間目標を設定します。これによって、チーム内での意思統一もより具体化され、KGIの達成がアシストされます。

KGI、KPIのエクセル（Excel）を使ったテンプレート

KGIとKPIを適切に設定・管理するためには、KGIとKPIの相関関係をツリー表示で可視化することが重要です。KGIを頂点とし、そこからKPIを派生させることで、KGIに関連したKPIを適切に設定できます。さらに、KPI達成のための新たなKPIを派生させることも出てくるでしょう。

ツリーは、手書きで作成するのもよいのですが、エクセルで簡単に作成できます。エクセルには、SmartArtという機能が備わっており、ツリーや組織図といった系統図が作成できます。テキストなども記入できますので、KGIやKPIを体系的に作成するのにうってつけです。

KGI、KPIを数値化できない場合の対処法

KGIやKPIをどうしても定量的な数値にできないと悩んでしまうケースは意外と多く見られます。例えば、「顧客満足度の向上」を目標に掲げられた場合です。

そのような際は、以下のポイントに着目して、具体的な数値化を行いましょう。

「達成後どうなるのか」を数値で考える

顧客満足度が向上することにより、「コンバージョン率○％」、「リピート率○％」などの目標が設定できるようになります。

達成のために必要になる行動を検討する

「単純作業の自動化により、人的コスト○％の削減」といった目標を設定します。その結果、顧客サポート等に余剰人員・工数を回すことができるので、結果として顧客満足度向上につながります。

第三者の意見を集める

お客さまアンケートなどを用いて、定量的なデータ化を行うことで、目標の数値化が可能になります。

KSF（CSF）とは

KSF（CSF)とは、「Key Success Factor（Critical Success Factor）」の略称であり、「主要成功要因」を示します。

KSFは、KGIを達成するために必要な条件や成功要因を分析して設定する項目です。KPIにも似ていますが、

1. KGIを分析してKSFを設定
2. そこから具体的な施策としてKPIを設定

このような流れになるでしょう。

KSFの策定には、競合他社（competitor）、自社（company）、顧客（customer）を分析する「3C分析」を行います。そのため、自社だけの数値や能力だけではなく、外的要因にも左右されるものです。KSFは一度設定したらそのままにしておくのではなく、自社の変化や時代の流れに合わせて、定期的に見直し柔軟に設定しなおす必要があります。

OKRとは

OKRとは、「Objectives and Key Results」の略称で、近年注目されている指標です。企業が最終的に掲げるゴールに向かって、達成目標と主要な成果を関連付け、チームや個人がどのような目標や行動をするかを明確にするための目標管理方法のことを指します。

Key Resultsとは、目標達成度を表す指標で、こちらもKPIと似ているところがありますが、微妙にその意味は異なります。

OKRは、ベースとしては企業全体で行われるものであり、目標達成度指標も企業全体で評価します。一方で、KPIはKGIという目標を達成するために、組織内の部署やチームで設定することが一般的であり、その評価も部署やチーム内で行われます。そのため、言葉の意味、そして用途としては似ているのですが、評価の対象と範囲が異なるため、明確に使い分ける必要があります。

まとめ

KGIとは最終ゴールを表す結果目標であり、KPIはKGIを達成するために必要なプロセスとしての中間指標を意味します。どちらも、設定時には明確な数値を取り入れ、定量的に評価しなければいけません。KGIやKPIを設定することで、現状を把握し、目標達成のために必要な行動を社内やチーム内で共通認識とすることができます。設定時にはツリーによる可視化を行い、何をするべきかを具体化してみて、目標達成を目指しましょう。

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