コンバージョンポイントとは｜概要とCV数を増やす設定方法

コンバージョン数を増やしたいものの具体的な施策がわからない方は多いでしょう。このようなときに注目したいのがコンバージョンポイントです。ここでは、コンバージョンポイントの概要と設定例、CV数を増やすコンバージョンポイントの設定方法ならびに活用方法などを解説しています。概要に加え、設定方法や活用方法を理解したい方は参考にしてください。

そもそもコンバージョンとは？

WEBサイトに設定した最終的な目標あるいは成果を指します。英語で「Conversion」と表記するためCVと略されることがあります。コンバージョンの具体的な内容はWEBサイトで異なります。代表的な例は次の通りです。

【コンバージョンの例】

• 商品購入
• 会員登録
• メルマガ登録
• ホワイトペーパーダウンロード
• 資料請求
• セミナーの申し込み

「コンバージョン＝商品購入」と考えている方もいますが、以上からわかる通り特定の行動を指すわけではありません。WEBサイトの運営者が設定した最終的な目標・成果がコンバージョンになります。ここでいう目標・成果は、ユーザーにしてほしい行動になることが一般的です。WEBサイトの目的などを踏まえて、適切に設定する必要があります。

コンバージョンと関連する指標として、コンバージョン数（CV数）、コンバージョンレート（CVR）があげられます。CV数はコンバージョンに至った回数、CVRはWEBサイトなどを訪れたユーザーに対するコンバージョンに至ったユーザーの割合です。いずれもWEBサイトのパフォーマンスに関わる重要な指標といえるでしょう。

コンバージョンについては以下の記事で詳しく解説しています。理解を深めたい方は参考にしてください。

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コンバージョンポイントとは

コンバージョンポイントは、WEBサイトを訪れたユーザーがコンバージョンへ至るため具体的な行動を起こす場所とタイミングです。コンバージョンへつながる導線上に設けられたアクションを起こすポイントといってもよいでしょう。したがって、コンバージョンポイントは、WEBサイトに設定した最終的な目標・成果によって異なります。

例えば、商談を獲得するためWEBサイトを運営しているとします。商談の申し込みへいきなり発展するケースは少ないため、WEBサイトに設定する最終的な目標・成果は「お問合せ」「資料請求」「ホワイトペーパーのダウンロード」などになるケースが多いでしょう。以上の例であれば、お問い合わせボタンを押したとき、資料請求を依頼したとき、ホワイトペーパーをダウンロードしたときなどがコンバージョンポイントになりえます。

適切なコンバージョンポイントを選定すると、WEBサイトの問題点などを把握しやすくなります。したがって、CV数の増加にもつながります。コンバージョンポイントの選定方法はこの後の章で詳しく解説しています。

サイトの種類別のコンバージョンポイントの例

前述の通り、コンバージョンポイントはWEBサイトで異なります。ここではWEBサイトの種類別にコンバージョンポイントの例を紹介します。

ECサイトの場合

ECサイトは、商品やサービスを販売するWEBサイトの総称です。したがって、WEBサイトの最終的な目標・成果は、商品やサービスを販売することといえるでしょう。基本的なコンバージョンポイントは「商品あるいはサービスの購入」と考えられます。

ただし「商品あるいはサービスの購入」にコンバージョンポイントを限定すると、何かしらの理由で購入に至らなかったユーザーの行動を把握できません。そこで活用したいのが、最終的な目標・成果の前に設けたコンバージョンポイントを意味するマイクロコンバージョンです。マイクロコンバージョンは、コンバージョンに至るまでのステップ（中間目標）といえるでしょう。

例えば、ECサイトの場合であれば「商品購入ボタンをクリック」「購入者情報を入力」「決済情報を入力」などをマイクロコンバージョンに選定できます。「商品購入ボタン」をクリックせず多くのユーザーが離脱しているのであれば商品の説明に問題がある、「購入者情報を入力」で多くのユーザーが離脱しているのであれば入力項目が多すぎる、入力内容がわかりにくいなどが考えられるでしょう。

マイクロコンバージョンを活用すれば、コンバージョンへ導く動線上の課題を発見しやすくなります。WEBサイトのパフォーマンスを向上させるため選定しておくとよいでしょう。

マーケティングサイトの場合

マーケティングサイトは、自社の認知度を高めることを目的とするWEBサイトの総称です。自社の強みに特化したWEBサイトを構築するケースが多いでしょう。「○○に強い会社」などと認知されやすくなるからです。例として、自社のビジネスに関連する価値あるコンテンツを発信することで、見込み客を育成して購買へとつなげファンを獲得するWEBサイトなどがあげられます。

ECサイトと比べると、マーケティングサイトのコンバージョンポイントはわかりにくいかもしれません。認知向上を目的としているため「会員登録」「SNSフォロー」「体験版の申し込み」「資料請求」「特定ページの閲覧」などがコンバージョンポイントになりえます。WEBサイトの目的を踏まえて、適切なコンバージョンポイントを設定する必要があります。

コンバージョンポイントを決めてCV数を上げる方法

適切なコンバージョンポイントを選定すればWEBサイトの問題点を把握しやすくなります。コンバージョンポイントの選定は、CV数を増やすため欠かせない取り組みといえるでしょう。ここからは、CV数を増やすコンバージョンポイントの選定方法を解説します。

①目標数値を設定する

コンバージョンポイントを選定する前に、以下の取り組みで達成したい目標数値を設定します。具体的な内容はケースで大きく異なるでしょう。例えば、商品購入数を2倍にしたい、資料請求数を20件増やしたい、新規会員登録者数を100人にしたいなどが考えられます。いずれにせよ最終的なゴールを意識して目標を設定することが重要です。また、現実的に達成可能な数値にしておくことも欠かせません。商品購入数を100倍にするなどの目標数値を掲げても、短期間で実現させる手段を見つけられないからです。

②集客方法に分けてKGIとKPIを決める

目標数値を設定したら、集客方法別にKGIとKPIを決定します。KGIは「Key Goal Indicator」の頭文字をとった略語で「重要目標達成指標」、KPIは「Key Performance Indicator」の頭文字をとった略語で「重要業績評価指標」と訳されます。KGIは最終的な数値目標、KPIは中間的な数値目標といえるでしょう。したがって、KPIを達成するとKGIの達成につながります。

集客方法別に決定する理由は、流入経路によりユーザーの目的や意欲などは異なるからです。集客方法別に決定することで、現状に即したKGI、KPIを設定しやすくなります。例えば、商談数を月8件増やしたい（KGI）場合、次のKPIなどが考えられます。

【KPIの例】

• 資料請求の件数を月30件増やす
• ランディングページのアクセス数を月200件増やす
• WEBサイトのPV数を現在の1.5倍にする

KPIとして設定する資料請求の件数やアクセス数などは、各集客方法における現状のコンバージョン率を参考にすると求められます。したがって、データを活用できる状態にしておかなければなりません。

③KPIに合わせてコンバージョンポイントを選定する

設定したKPIをもとにコンバージョンポイントを選定します。例えば、KPIが「資料請求の件数」であれば「資料請求ボタンをクリックする」から「会員登録画面で必要な情報を入力する」などの流れになると考えられます。以上をコンバージョンポイントに選定することで、中間地点における成果を把握できるようになります。

CV数とコンバージョンポイントの関係も整理しておきたいポイントです。基本的には、コンバージョンポイントに至るユーザーが増えるとCV数も増えると考えられます。そこで重要になるのが前者を増やす施策です。上記のケースであれ「資料請求ボタンを設置したページへ訪れるユーザー数」「資料請求ボタンをクリックするユーザーの割合」などを改善することが有効な施策になると考えられます。コンバージョンポイントの選定とあわせて改善策も検討しておきましょう。

④各コンバージョンポイントごとにデータを見つつ改善する

コンバージョンポイントを選定すると、自動的にCV数が増えるわけではありません。それぞれのデータを分析してWEBサイトなどを改善してく必要があります。例えば、PV数は多いものの資料請求につながっていない記事は、構成や内容に問題があると考えられます。あるいは、資料請求ボタンの場所がわかりにくいかもしれません。データを分析すると、コンバージョンポイントの数値ならびにCV数を改善する施策が見えてきます。上記のケースであれば、記事のリライトや資料請求ボタンの新設などが考えられます。各コンバージョンポイントのデータをもとに、現状の課題を見極め改善していくことが重要です。改善に必要なデータはGoogle Analyticsなどのアクセス解析ツールを使用すると把握できます。

CV数を増やすためコンバージョンポイントを設定しましょう

ここでは、コンバージョンポイントとCV数を増やす方法について解説しました。コンバージョンポイントは、コンバージョンにつながるアクションを起こす場所とタイミングです。具体的な内容はWEBサイトで異なります。正しく設定すると、ユーザーの行動などを把握しやすくなるためCV数の増加につなげられます。KGI、KPIを決定してからこれらにあわせて設定するとよいでしょう。ただし、設定するだけでCV数は増えません。データ分析から導きだされた課題を解決していくことが重要です。

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